Solutii afaceri

Abonare newsletter

Latest news

  • Cum imi mentin calculatorul in siguranta pe internet?

    20/05/2010 00:02

    Cum imi mentin calculatorul in siguranta pe internet? Se pare ca nu trece o zi în care sa nu auzim despre noi tipuri de...

    read more

  • Este computerul meu sigur, acum ca am anti-virus si anti-spyware?

    19/05/2010 22:56

    Intrebarea "Este PC-ul meu sigur" într-adevăr are doar un singur răspuns: NU. O buna intrebare ar...

    read more

Automatizarea Vanzarilor

În mod curent, o solutie SFA (Sales force automation) este parte a sistemului de management al relaţiilor cu clienţii si consta intr-un sistem care înregistreaza în mod automat toate etapele unui proces de vânzare.

SFA include un sistem de management al contactelor care tine evidenta tuturor intalnirilor realizate cu un anumit client, scopul intalniri, precum şi orice monitorizare care ar putea fi necesara. Acest lucru asigură că eforturile de vânzare nu vor fi duplicate, eliminandu-se astfel riscul iritarii clienţilor. Alte componente ale unui SFA pot include un sistem de urmărire a vânzărilor, care afiseaza potenţiali clienţi conform listei de plati sau a clienţilor ce au legatura cu anumite produse.

SFA include si alte elemente, precum, prognoza vanzarilor, gestionarea comenzilor şi informatii despre produs. Sistemele SFA mai dezvoltate detin componente prin care clientii isi pot modela online produsul conform cerintelor lor. Acest lucru devine din ce în ce mai uzitat în industria de automobile, unde clienţii pot personaliza diferite caracteristici cum ar fi culoarea şi caracteristicile interiorului, de exemplu scaune imbricate in piele faţă de tapitate..
O parte integrantă din orice sistem SFA implementat intr-o companie o reprezinta integrarea diferitelor departamente. Dacă sistemele SFA nu sunt adaptate şi integrate în mod corespunzător în toate departamentele, ar putea exista o lipsa de comunicare care ar putea duce la contactarea aceluiaşi client de catre diferite departamente, în acelaşi scop. Pentru a diminua acest risc, SFA trebuie să fie pe deplin integrat în toate departamentele care se ocupa de managementul relatiei cu clientii.
Avantajele aduse agenţilor de vânzări
Adepti solutilor SFA susţin că sistemele de automatizare a forţei de vânzări pot îmbunătăţi productivitatea fortei de vânzări. Iată câteva exemple:
• Decât sa completeze comenzi de vânzare, rapoarte de activitate şi / sau foi de comanda, agenti de vanzări pot completa formulare gata realizate in format electronic. In acest mod se economiseşte timp.
• Decât sa listeze rapoarte pentru a le inmâna managerilor, agentii de vânzări pot utiliza intranetul companiei pentru a transmite informaţiile. Astfel se economiseşte timp.
• Decât sa aştepte inventare printate pe hartie, liste de previziuni de vânzare sau informaţii legate de suportul vânzarilor, ei vor avea acces toate aceste informaţii, atunci când au nevoie de ele. Acest lucru poate fi util pe teren pentru a raspunde prompt intrebarilor si obiectiilor clientilor.
• Uneltele suplimentare pot ajuta la îmbunătăţirea moralului agentilor de vânzări, dacă prin acestea se reduce cantitatea de evidenţe contabile şi / sau creşte rata de închidere a vanzari. Acest lucru ar putea contribui la crearea unei spirale de efecte benefice şi cumulative.
• Aceste sisteme de vânzare pot fi folosite ca un mod eficient şi eficace ca instrumente de instruire. Ele asigură personalului de vânzare informaţii despre produse şi tehnici de vânzare, fără a pierde timpul la seminarii.
• O mai bună comunicare şi cooperare între personalul de vânzări consolidează spiritul de echipa. Lead-uri mai multe si mai bune pot fi generate automat de software.
• Aceasta tehnologie duce la creşterea raportului dintre timpul de vanzare si timpul non-vanzare al agentilor. Timpul non-vânzare include activităţi precum editarea de rapoarte, timpul de deplasare, întâlniri interne, instruire şi seminarii.
Avantaje pentru directorii de vânzări
Sistemul de automatizare a fortei de vanzari are implicatii si asupra activitatii managerilor de vanzari. Iată câteva exemple:
• Directorul de vânzări, in loc sa colecteze toate foile de vânzări de la agenti şi sa calculeze rezultatele, va putea vizualiza automat rezultatele, intr-o maniera uşor de înţeles, prezentata sub forma tabelara sau grafica. Aceasta economiseşte timp.
• Rapoarte de activitate, solicitări de informaţii, comenzi contabilizate, precum şi alte informaţii de vânzare vor fi trimise directorului de vânzări mai frecvent, permiţându-i să răspundă mai repede, sa verifice produsele pe stoc, sa autorizeze reduceri de preţ. Acest lucru oferă mai multe pârghii de control cu privire la procesul de vânzare.
• Directorul de vânzări poate configura sistemul astfel încât informaţiile să fie analizate automat, folosind tehnici statistice sofisticate, şi să prezinte rezultatele într-un mod uşor de utilizat si vizualizat. Aceasta ofera directorului de vânzări informaţii ce pot fi utile pentru:
• Furnizarea curenta si utila a materialor de suport al vânzărilor, material utile agentilor de vânzari,
• Furnizarea studiilor de marketing: demografice, psihografice, comportamentale, de acceptare produs, probleme de produs, detectarea tendinţelor,
• Furnizarea studiilor de piaţă: dinamica industriilor, noi competitori, noi produse de la concurenţi, noi campanii promoţionale de la concurenţi, analiza situatiei la nivel macro, detectarea tendinţelor pietei,
• Coordonarea cu alte departamente ale firmei, în special, marketing, producţie şi finanţe,
• Identificarea celor mai profitabili clienţi şi a clienţilor problema,
• Urmărirea productivitatii agentilor de vânzări, prin combinarea unui număr de indici de performanţă, cum ar fi: venituri pe agent, venituri pe teritoriul, profit pe segmentul de clienti, profit pe client, numărul de apeluri pe zi, timpul petrecut la o vizită, venit pe apel, cost pe apel, costul pentru apeluri suplimentare, raportul de comenzi pe apel, venitul ca procent din ofertele de vânzări, numărul de noi clienţi pe perioadă, numărul de clienţi pierduti pe perioada, costul de achiziţie al clientului ca procent din valoarea aşteptată de-a lungul colaborarii cu clientului, procentul de mărfuri returnate, numărul de reclamaţii ale clienţilor, precum şi numărul de facturi restante. ot fi utilizate, de asemenea, modele mai complexe, cum ar fi modelul PAIRS (de Parasuraman şi Day), precum şi modelul Call Plan (de Lodish).
Avantaje pentru directorii de marketing
Sistemul este util si pentru activitatea directorilor de marketing. Acestia primesc informatii care le sunt folositoare pentru:
• Înţelegerea structurii economice a industriei,
• Identificarea segmentelor de piaţă,
• Identificarea pieţei ţintă,
• Identificarea celor mai buni clienţi pe zonă,
• Realizeaza studilor de marketing pentru a dezvolta profiluri (demografice, psihografice şi comportamentale) ale clienţilor de baza,
• Înţelegerea concurenţei şi a produselor lor,,
• Dezvoltarea de noi produse,
• Stabilirea unor mecanisme de analiza a mediului pentru detectarea oportunităţilor şi ameninţărilor pieţei,
• Înţelegerea punctelor tari si slabe ale companiei,
• Dezvoltarea strategiilor de marketing pentru fiecare produs, folosind variabilele mixului de marketing preţ, produs, distribuţie, promovare,
• Coordonarea vânzărilor cu alte părţi ale mixului de promovare (cum ar fi publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice si reclama),
• Crearea unui avantaj competitiv durabil,
• Vizualizarea evolutiei marcii in viitor şi furnizarea unei baze de date empirice pentru realizarea planurilor de marketing in scopul atingerii tintei,
• Inregistrarea in sistem a reactiilor clientilor astfel incat procesul sa fie monitorizat si ajustat la nevoie.
Sistemul de automatizare a fortei de vanzari SFA poate crea, de asemenea, avantaje competitive, dupa cum urmeaza:
• Asa cum am menţionat mai sus, va creşte productivitatea. Agentii de vanzari îşi vor folosi mai eficient timpul. De asemenea, activitatea directorului de vânzări, va deveni mai eficientă şi mai eficace (vezi mai sus). Această creştere a productivităţii poate crea un avantaj competitiv în trei moduri: reduce costurile, creşte veniturile din vânzări şi creşte cota de piaţă.
• Agentii de vanzari vor trimite mai frecvent informaţii de pe teren. În mod normal, informaţiile pot fi trimise catre management după fiecare apel de vanzari (fata de o dată pe săptămână). Acest fapt oferă managementului informaţii actuale, informaţii pe care le vor putea folosi în timp util. Timpul de răspuns al managementului va fi mult diminuat. Astfel, compania va deveni tot mai agila in piata.
• Aceste sisteme pot creşte multumirea clienţilor în cazul în care sunt folosite cu înţelepciune. Daca informaţiile obţinute şi analizate cu sistemul SFA sunt folosite pentru a crea un produs care corespunde sau depăşeşte aşteptările clienţilor, iar personalului de vânzări utilizeaza sistemul pentru deservirea prompta si acurata a clienţilor, atunci clienţii vor apela cu incredere la serviciile companiei. Acest lucru va oferi un avantaj competitiv deoarece multumirea clientilor conduce la creşterea loialităţii acestora, la reducerea costurile de achiziţie ale noilor clienţi şi la creşterea marjelor de profit.